Pri predaji nehnuteľnosti existuje jedno rozhodnutie, ktoré má zásadnejší vplyv na výsledok než kvalita fotografií, text inzerátu či rozsah marketingu.
Tým rozhodnutím je správne nastavenie ceny hneď na začiatku predaja.
V realitnej praxi sa často stretávame s rovnakým scenárom:
„Začnime vyššie, veď sa vždy dá zjednávať.“
Takýto prístup však často vedie k dlhým týždňom bez záujmu, postupnému znižovaniu ceny, únave predávajúceho a v konečnom dôsledku k nižšej finálnej cene, než by bolo možné dosiahnuť pri realistickom nastavení od začiatku.
Najdrahšia chyba pri predaji zvyčajne nie je marketing, ale cena
Slabší inzerát alebo menej ideálne fotografie môžu predaj spomaliť.
Zle nastavená cena ho však môže zásadne poškodiť.
Cena v realitách nie je len číslo.
Predstavuje:
• signál pre trh,
• filter v online vyhľadávaniach kupujúcich,
• referenčný bod pri porovnávaní ponúk,
• a zároveň emocionálny spúšťač vnímania hodnoty („férová cena“ vs. „mimo reality“).
Z praxe aj dát vyplýva jedno základné pravidlo:
Trh odpúšťa veľa chýb, ale cenu takmer nikdy.
Cena nie je cieľ. Cena je nástroj
Je prirodzené, že predávajúci chce za svoju nehnuteľnosť čo najvyššiu cenu. Problém nastáva vtedy, keď sa želaný výsledok zmení na ponukovú cenu, ktorá nereflektuje aktuálny dopyt a správanie kupujúcich.
Zahraničné dáta dlhodobo potvrdzujú, že nesprávne nastavená cena predlžuje predaj a zhoršuje jeho výsledok:
• Analýza Zillow ukázala, že nehnuteľnosti predané rýchlo sa predávali približne len o 1 % pod ponukovou cenou. Ak však boli na trhu približne 2 mesiace, rozdiel rástol na približne 5 %. Pri veľmi dlhom čase na trhu (okolo 11 mesiacov) dosahoval rozdiel v priemere až 12 %.
• Zoopla vo Veľkej Británii upozornila, že nehnuteľnosti, ktoré si vyžiadali zníženie ceny, sa predávali v priemere 2,4× dlhšie než tie, ktoré zníženie nepotrebovali.
Preložené do praxe:
ak je cena nastavená nad úrovňou trhu, neznamená to len dlhší predaj, ale často aj horšiu vyjednávaciu pozíciu a väčší cenový ústupok.
Prvých 10–21 dní je kľúčové obdobie
Jedným z najviac podceňovaných faktorov je fakt, že nehnuteľnosť má na realitných portáloch najväčší dosah bezprostredne po zverejnení.
V tomto období:
• sa zobrazí kupujúcim s aktívnymi cenovými alertmi,
• pôsobí ako „nová“ ponuka,
• získava najviac klikov, uložených ponúk a prvých reakcií.
Platforma Rightmove, jedna z najväčších realitných databáz v Európe, odporúča realizovať prípadnú úpravu ceny čo najskôr. Ak sa korekcia vykoná v prvých troch týždňoch, je ešte možné využiť počiatočné momentum ponuky.
Ich interné pravidlo znie jasne:
po 10 dňoch alebo 10 obhliadkach (podľa toho, čo nastane skôr) je čas vyhodnotiť, či je cenová stratégia nastavená správne.
Tento princíp používame aj v HERRYS ako disciplinovaný kontrolný bod. Ak cena zodpovedá realite trhu, dopyt sa dostaví. Ak sa trh neozýva, je potrebné analyzovať dôvody – a veľmi často je nimi práve cena.
Čo sa deje, keď je cena nastavená príliš vysoko
Odrezanie sa od veľkej časti kupujúcich
Kupujúci vyhľadávajú v konkrétnych cenových pásmach. Ak je nehnuteľnosť reálne „200-tisícová“, ale ponúka sa za 215 000 €, kupujúci do 200 000 € ju vôbec neuvidia a kupujúci v pásme 215 000 € ju budú porovnávať s kvalitnejšími alternatívami.
Starnutie inzerátu a strata dôvery
Ponuky, ktoré sú na trhu dlhšie, prirodzene vyvolávajú otázky. Dlhý čas predaja znižuje ochotu kupujúcich akceptovať plnú cenu, čo potvrdzujú aj dáta Zillow.
Väčšie zníženia ceny v neskoršej fáze
Podľa dát National Association of Realtors mali nehnuteľnosti predávané 61–90 dní priemerné zníženie ceny okolo 5,2 %. Po 120 dňoch to bolo už približne 8,4 %.
Stiahnutie ponuky z trhu
Časť predávajúcich radšej ponuku stiahne, než by akceptovala nižšiu cenu. Tento jav nie je špecifikom USA, ale prirodzeným dôsledkom psychológie predávajúceho.
Prečo majitelia často preceňujú svoje nehnuteľnosti
Výskum Wharton School opisuje fenomén tzv. averzie k strate. Majitelia majú tendenciu nastavovať vyššiu cenu, aby sa vyhli pocitu, že predávajú „pod cenu“, aj keď ide len o subjektívne porovnanie s minulosťou.
Z rovnakých výskumov vyplýva, že nastavenie ceny o približne 20 % nad trhom môže znížiť pravdepodobnosť rýchleho predaja o 20–30 %.
Ako nastavujeme cenu v HERRYS: systematický prístup
Pri oceňovaní nehnuteľností pracujeme s procesom, nie s pocitom:
1. Rozlišujeme trhovú, marketingovú a minimálne akceptovateľnú cenu.
2. Porovnávame predané, aktívne aj rezervované nehnuteľnosti.
3. Zohľadňujeme faktory, ktoré automatické odhady nedokážu zachytiť (stav, orientácia, hluk, parkovanie, právny stav).
4. Nastavujeme cenu obhájiteľnú aj z pohľadu bankového financovania.
5. Vopred určujeme kontrolný bod na vyhodnotenie reakcie trhu.
Správna cena vytvára konkurenciu – a konkurencia vytvára výsledok
Úspešný predaj nehnuteľnosti nie je o tom „dať najvyššiu cenu a čakať“.
Je o tom:
• zasiahnuť správne cenové pásmo,
• využiť prvé týždne predaja,
• vytvoriť zdravú konkurenciu medzi kupujúcimi,
• a dosiahnuť lepší výsledok nielen v cene, ale aj v podmienkach a istote obchodu.
Ak zvažujete predaj nehnuteľnosti, radi vám pripravíme odborný cenový rámec a vysvetlíme, ako nastaviť cenu tak, aby pracovala vo váš prospech – nie proti vám.
